Le point avec Brenda Richard et Marion Deschamps, Business Developers chez Cidéo Business (Agence Cidéo).
Une question de survie
« Si j’augmente mes prix, c’est sûr, mes clients et même les plus fidèles ne vont pas suivre ». « À quoi bon revoir mes tarifs à la hausse si c’est pour vendre moins en volume ? ». Ces questions, vous avez certainement dû les entendre et peut-être même vous les êtes-vous posées. Mais pour autant, sont-elles fondées ? On vous répond non, et bien au contraire, il vous faut combattre ces préjugés.
La flambée des matières premières et donc du coût de la vie impacte tout le monde et votre activité n’y échappe pas. Quitte à faire une petite piqûre de rappel, n’oubliez pas que proposer son BSA à moins de 15 € revient à le vendre en dessous de votre prix de revient, et donc… à perte !
Comme le précise Marion Deschamps, Business Developer au sein de l’Agence Cidéo : « La qualité a un prix, non ? La somme d’une année de travail et de vigilance constante également ! Cela passe par une bonne communication, certes, mais le positionnement valeur de vos cuvées doit pouvoir se lire sur vos tarifs, concrétisation de toute votre stratégie commerciale ».
Mieux accompagner vos clients
Vous n’allez pas traiter de la même façon un client fidèle qui vous commande 30 caisses à l’année qu’un client dormant qui revient vous acheter un carton tous les 5 ans… « La question de l’antériorité est importante, mais ce qui prime est sa réceptivité commerciale et la capacité que vous avez à créer avec lui une dynamique de ventes », souligne Brenda Richard. « Car c’est en comprenant son comportement que vous pourrez mieux cibler et anticiper ses attentes ».
Sur ce point, la conduite d’une segmentation, telle que nous la proposons à l’Agence, peut s’avérer judicieuse dans la structuration de votre fichier clients. Comment ? Par l’attribution d’une grille tarifaire en corrélation avec chaque typologie, sur la base de critères logiques et pertinents qui seront autant de repères pour impulser une nouvelle synergie Business.
Et aussi les éduquer !
Pédagogiquement on entend. Certes, cette structuration demande de revoir en profondeur votre logistique interne, mais c’est la clé pour l’éducation de vos clients. Même si cela suppose du temps et de la didactique, comme cela a été le cas pour le Champagne G. Richomme à Barbonne-Fayel. « Il faut déjà déconstruire l’idée reçue que vous devez automatiquement pratiquer les mêmes prix, à l’égard de vos clients historiques comme de vos nouveaux clients », explique Florence Collet.
D’abord réticente à l’idée de les augmenter, la vigneronne a compris que la valorisation de sa gamme passait par l’application de tarifs ajustés. Résultat, 5 ans après le début de son branding, la démarche est totalement intégrée, avec +30 % affiché sur l’ensemble de la gamme. « Aujourd’hui, l’engouement est tel que certaines de nos cuvées ont dû être placées sous allocation afin d’en pérenniser les stocks ».
Grâce à cette position de force, plus besoin de se justifier… Alors, qu’attendez-vous pour vous inscrire dans le même élan ?
Propos recueillis par Christine Gobinet-Danski
