Les organisateurs de salons et foires reprennent espoir

AVIS D'EXPERT

La connaissance client, clé d’une politique de fidélisation efficace

Positionnement, baseline, naming, identité graphique et storytelling : enfin équipé de l’essentiel des outils branding, vous voici prêt à lancer votre marque. Vos prix et vos marchés déterminés, vous imaginez d’ailleurs votre mission accomplie. Mais avez-vous pris le temps d’examiner attentivement le profil de vos clients ? Cette démarche élémentaire s’avère néanmoins indispensable pour sensibiliser vos différents publics aux arguments de votre marque. Chacune de vos cibles possède en effet son propre tempérament commercial qu’il vous convient de déterminer afin de mieux pourvoir la fidéliser. Explications de Brenda Richard, Business Developer au sein de l’agence Cidéo.

Si vous exploitez déjà vos données de prospection, l’utilité d’une approche commerciale comme la méthode SONCASE devrait finir de vous convaincre. Car vous en êtes conscient, pour toucher son public, votre discours sera d’autant plus pertinent s’il s’appuie sur une argumentation ajustée pour répondre aux besoins spécifiques de chacune de vos cibles. Et ceci, qu’il s’agisse de clients comme de prospects.

Connaissez-vous le profil de vos clients ? Avec SONCASE l’objectif est de déterminer les motivations sur lesquelles vous allez vous appuyer pour adapter votre discours et déclencher les ventes. Pour favoriser cet échange, la première des règles doit être l’écoute. Prenez le temps de laisser parler vos clients et étudiez leurs réponses : vous serez surpris de découvrir la richesse des informations ainsi obtenues. Faites-vous l’interprète de leurs motivations pour mieux en retranscrire les aspirations profondes. Et surtout, faites preuve de souplesse. Si votre interlocuteur possède un profil « Nouveauté », il y a de grandes chances qu’il ne se montre pas réceptif aux mêmes arguments qu’un « Confort », bien différent d’un « Sympathie » ou encore d’un « Environnement ». Certes, cette démarche vous demande un peu plus de temps mais c’est de la pertinence et de l’efficacité que vous gagnerez au final.

Repenser sa relation client Cette prise de conscience peut vous ouvrir les yeux sur des a priori, aussi préparez-vous à être surpris. Ainsi, réalisez-vous que les clients que vous pensiez tournés vers l’« Argent » présentent en réalité une facette « Sécurité » prédominante qui vous fait revoir tout votre argumentaire en conséquence. Fort de ce nouvel éclairage, votre champ d’action s’ouvre sur de nouvelles perspectives. Là où auparavant vous axiez votre stratégie sur les prix, vous savez qu’il vous faut désormais adopter une toute autre approche. Et puisque la plus grande crainte de votre cible serait de ne pas voir sa commande prête à temps, pourquoi ne pas aller au-devant de sa demande ? La solution pourrait être de prendre plus souvent de ses nouvelles, afin de recréer une dynamique d’échanges qui renforcera les fondations de votre relation client.

SONCASE en quelques mots…

SONCASE = Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie et Environnement.

La méthode SONCASE désigne une technique pour construire un argumentaire de vente. Elle permet de répondre aux principales objections du client et de faciliter l’acte d’achat.

Reprise des événements en vue À noter dès à présent, la tenue des Tastings Terre de Vins suivants :

• Lyon Tasting : 9-10 octobre 2021 (complet)
• Champagne Tasting à Paris : 23 octobre 2021
• Bordeaux Tasting : 11-12 décembre 2021

Informations et inscription au 03 26 59 85 28 et/ou par e-mail : offrecommerciale@sgv-champagne.fr