C’est la saison des salons et les vignerons champenois sont sur tous les fronts. Ils étaient nombreux à Wine Paris/Vinexpo en février, d’autres participeront au ProWein (Düsseldorf, Allemagne, prévu en mars 2020 mais repoussé*). Individuellement ou placés sous la bannière collective Champagne de Vignerons qui leur apporte un solide accompagnement (préparation amont, logistique, communication, etc.),…
Les vignerons en force sur les salons
Temps de lecture : 8 minutes
Champagne Denis Chaput : les salons pour décoller à l’international
Basés à Arrentières, Nicolas et Joséphine Chaput réalisent environ 55 % de leurs ventes à l’export. Alors que le Champagne Denis Chaput ne s’est ouvert aux marchés internationaux qu’à compter de 2016 ! Une prouesse que ces jeunes vignerons attribuent à leur présence assidue sur les salons professionnels en France et à l’étranger, toujours avec l’accompagnement bénéfique du SGV. Leur développement récent sur les marchés américain et italien, notamment, illustre la réussite de ce positionnement volontariste à l’export. « En 2018, nous avons participé à Vinovision Paris et nous y avons rencontré des importateurs américains en quête de petits vignerons champenois. D’emblée, ils ont été sensibles à notre démarche environnementale. Nous sommes labellisés Terra Vitis, et cela a donné lieu à une bonne entrée en matière pour nos échanges avec eux. Lors de la dégustation, nous les avons sentis plutôt séduits par nos produits, aussi. Nous avions prévu d’être présents sur un salon programmé par Champagne de Vignerons à New York, lequel avait lieu peu après cet événement parisien. Nous avons proposé à nos interlocuteurs de les revoir sur place. Ils ont accepté. Nous n’avons pas eu à dialoguer trop longtemps puisque l’affaire a été conclue dans la foulée avec cette société. Le fait de pouvoir enchaîner ces deux rencontres aura peut-être été un heureux concours de circonstances, mais cela aura été très bénéfique à notre activité export. Il faut non seulement avoir des arguments à faire valoir, mais également parfois être dans le bon timing », soulignent Nicolas et Joséphine Chaput. Depuis lors, ils ont expédié 3000 bouteilles (en deux commandes) Outre-Atlantique. C’est « plutôt intéressant », jugent-ils, « l’international doit permettre de compenser l’érosion des ventes en France ». La Grande-Bretagne constitue leur deuxième marché export. La maison Denis Chaput produit environ 12 000 flacons par an. Deux salons par an en moyenne à l’export Pour sa part, le papa de Nicolas vendait toute sa production dans l’Hexagone. La volonté manifestée par le jeune couple – qui parle anglais – d’aller conquérir de nouveaux marchés s’est affirmée en 2016. Avec l’accompagnement systématique du SGV, mais aussi de Business France, ils sont allés cette année-là en Autriche et en Allemagne. En 2017, pour cultiver ce terreau, ils ciblaient des missions proposées à Hambourg et Düsseldorf. En 2018, en complément de New York, ils mettaient le cap sur Milan. Comme aux Etats-Unis, les vignerons d’Arrentières ont le sentiment d’avoir assez bien réussi leur accroche sur le marché italien. « Nous y avons trouvé un importateur cherchant à étoffer son portefeuille de champagnes. Notre gamme lui a plu parce que jugée différente des autres. En Italie, il faut penser à partir avec quelques goodies (bouchons, seaux, flûtes…) car les clients de nos clients en sont friands », constate Nicolas. Le vigneron avait plutôt l’habitude d’emporter avec lui sur les salons quelques fossiles issus du sous-sol kimméridgien sur lequel poussent les raisins cultivés avec son frère Xavier. « Parler du terroir et montrer que nous faisons tout nous-mêmes est un atout », ajoute-t-il. Joséphine rappelle que le couple a également fait Madrid en 2019 et elle relève « les différences d’approche qu’il faut avoir entre les pays d’Europe du Nord et d’Europe du Sud. Nous apprenons et progressons pas à pas », note la jeune femme, estimant qu’il faut entretenir le rythme de deux salons en moyenne par an à l’export, tout en participant à un événement majeur en France. Mi-février, le Champagne Denis Chaput était donc sur Wine Paris et y jouait la carte du stand collectif avec Champagne de Vignerons. Un tremplin vers de nouvelles aventures commerciales ? Et pourquoi pas du côté de l’Asie ? Philippe Schilde"Des conditions idéales"
« L'organisation assurée par Champagne de Vignerons nous ouvre des portes. Avec son accompagnement et sa maîtrise des opérations logistiques, nous gagnons du temps. A notre arrivée, le champagne est déjà dans le frigo ! Nous sommes mis dans des conditions idéales pour faire immédiatement notre travail sur les salons, c’est-à-dire consacrer un maximum de temps aux visiteurs. Cerise sur le gâteau, nous repartons avec les fichiers du visitorat, ce qui nous permet de poursuivre le travail au retour à la propriété. »Sophie Houdayer, importatrice : « En Allemagne, il est nécessaire de faire de la pédagogie autour des champagnes de vignerons »
Française vivant en Allemagne depuis sa prime enfance, Sophie Houdayer est importatrice de vin à Berlin depuis quatre ans. Issue d’une famille de négociants en vins de Porto, notamment, elle a travaillé aux côtés de son père, importateur basé à Munich, avant de se mettre à son compte. Pour elle qui « adore le champagne depuis toujours », il reste encore pas mal de pédagogie à réaliser Outre-Rhin pour faire connaître et apprécier les champagnes de vignerons. Sur le prochain salon Prowein (initialement prévu du 15 au 17 mars 2020 mais reporté*), elle ira à leur rencontre. Dans un article publié début février, Vitisphère titre que « l’Allemagne est le premier pays importateur de vin au monde », et la journaliste Marion Ivaldi précise que les bulles y ont « le vent en poupe ». Son enquête l’a amenée à interroger un spécialiste de ce marché, Denis Abraham. Pour ce chargé d’affaires export chez Business France, référent pour la zone rhénane, « les Allemands sont fascinés par les bulles ». Ni plus ni moins ! « Ce goût pour les bulles se vérifie à travers la croissance des crémants sur ce marché, mais également la progression des champagnes de vignerons qui séduisent les Allemands par leur authenticité », constate la journaliste. Cette progression, Sophie Houdayer l’espère toujours plus ample, plus manifeste, car elle est personnellement fan de « champagnes authentiques et qualitatifs ». L’an passé, elle est venue passer plusieurs jours dans notre région à l’occasion du Printemps des Champagne. Elle y a apprécié la diversité des propositions au fil des dégustations. « C’est un super événement auquel, pour sûr, je reviendrai », glisse l’importatrice qui avait déjà noué, préalablement (depuis 2007), une relation partenariale (stratégie marketing, relations avec la presse allemande) avec le Champagne H. Blin. « J’agis ici comme une ambassadrice de la marque. Je la fais entrer dans la gastronomie et chez les cavistes berlinois et au-delà. L’entrepôt dont je dispose permet de stocker des palettes et de livrer avec beaucoup de réactivité, tant dans la capitale allemande que dans les länder voisins ou encore en Autriche ou Suisse alémanique. » Travailler dans la profondeur et la longueur Pour cette professionnelle du vin, par ailleurs auteure d’un ouvrage aussi informatif que joyeux (« Ce que les femmes veulent toujours savoir sur le vin », disponible en langue allemande), un important travail d’éducation est à réaliser Outre-Rhin pour donner au champagne la place qu’il mérite. « Concernant les vins effervescents, il faut casser certains réflexes observés ici, qui consistent à choisir une bouteille d’une grande maison de négoce champenoise ou à aller vers le pas cher, cava ou mousseux de méthode traditionnelle allemande. Entre les deux, il y a beaucoup de belles choses produites en Champagne avec un bon rapport qualité/prix, et il convient de le faire savoir davantage. Cela passe par une meilleure connaissance des vignerons, des produits, des terroirs… » A ses yeux, la « valeur gustative » est essentielle et elle s’emploie à travers son activité à « faire passer cette culture du champagne » dans sa seconde patrie. Pour ce faire, Sophie Houdayer estime que le salon international ProWein est évidemment un rendez-vous important - elle s’y rendra -, mais elle invite les vignerons champenois à « aller autant que possible sur les foires de dimension plus régionale, proposées dans de grandes villes telles que Hambourg, Francfort, Munich, etc. » Il faut travailler le terrain dans la profondeur et dans la longueur. « Il faut diffuser et partager toujours plus largement les valeurs de plaisir et de joie que véhicule le champagne », conclut-elle. Philippe Schilde *Le salon ProWein reporté : en raison des précautions sanitaires liées à l’épidémie de coronavirus, le salon professionnel ProWein, qui devait se dérouler du 15 au 17 mars 2020 à Düsseldorf, est reporté à mars 2021)."Les empreintes Fruit, Sol, Cave : un choix très pertinent"
« J’ai pris connaissance de la charte de Champagne de Vignerons et je trouve très pertinent le choix d’une typologie par empreintes (Fruit, Sol, Cave), les informations essentielles étant là et le parti pris esthétique réussi avec des logos explicites. J’aurais toutefois aimé pouvoir y retrouver la mention des trois cépages majeurs de la Champagne, car en Allemagne le chardonnay, le pinot noir et le meunier, cela parle. Enfin, il me semble qu’il manque un mot dans le slogan “Et vous, quel champagne êtes-vous ?”. Au bout, j’aurais mis “maintenant”. Avec le champagne, on évolue forcément… »Recherche
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Déposer sa marque… Pour quoi faire ?
« La marque constitue un passeport de commercialisation et un actif de valeur », affirme le cabinet de conseil juridique MIIP. Le SGV tenait une formation sur ce sujet, fin janvier à Épernay, pour en convaincre les vignerons.
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