L’invitation au voyage

10 % pour déléguer ses ventes David et Hervé Gaudinat, du Champagne Gaudinat-Boivin, sont vignerons à Festigny dans la Vallée de la Marne. Les deux frères produisent quelque 45 000 bouteilles par an, dont 30 % partent à l’export, notamment en Italie où ils ont un important marché. Pour des raisons pratiques entre autres, ils ont confié leurs exportations en Italie à une agent qui s’occupe de tout moyennant une commission de 10 %. ^«Nous nous sommes intéressés à l’export il y a une petite dizaine d’années, car il fallait diversifier notre activité pour mieux la valoriser. On a fait des dégustations en Angleterre avec le SGV et cela a débouché sur de bons contacts et quelques commandes. En outre, cela a été très formateur et a bien orienté notre approche pour aborder ce type de marché. Au début, on pensait justement ce serait assez facile de trouver des importateurs, puis on s’est vite aperçu qu’il fallait mobiliser beaucoup de temps pour démarcher et se déplacer. Il faut également organiser son travail en conséquence et les limites arrivent vite quand on ne s’investit pas personnellement lourdement pour aller chercher les clients à l’étranger. C’est à ce moment que nous avons été en contact, grâce à un collègue, avec une agent spécialisée dans le marché italien qui cherchait à étendre sa carte, notamment avec des champagnes de la Vallée de la Marne. Elle travaille essentiellement avec les réseaux professionnels : CHR, cavistes et quelques grosses entreprises. Par ailleurs, elle organise régulièrement des dégustations pour trouver de nouveaux clients. Notre agent, qui bien évidemment a l’exclusivité de nos ventes italiennes, s’occupe de toute la logistique. On fonctionne commande par commande et cela a l’avantage de sécuriser le paiement. Mais il faut quelqu’un de très professionnel sur place pour assurer ces missions. Pour nous, moyennant les 10 % habituels, c’est une bonne solution qui permet de concilier le développement des ventes tout en restant présents sur l’exploitation. » Les frères Gaudinat expédient également en Angleterre chez quelques clients et en Islande, où ils travaillent avec un importateur.